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大手不動産会社の場合は「カラーチラシで、中小の不動産会社は、黒とか青の一色のチラシで、「無料価格査定」のチラシを

新聞に折り込んだり、直接ポストに投函したりします。最近では「〇〇町にお住まいの方で、○○という企業にお勤めの方が

当マンションをお探しです。予算は
4000万円ぐらい、広さは70uぐらいの3LDKがご希望です。」と、探している人の属性が

具体的に記されています。


この方法は、30年以上前、N不動産広告研究所を主催していたコンサルタントの方がセミナーで指導していた方法で、いわ

ゆるランチェスターの「弱者の戦略」といわれる方法です。確かに、そのマンションを探しているらしいお客様はいるのですが、

そのマンションには
現に売りに出されている「物件」があり、また同じチラシが、別のマンションにも入っているわけで

正直にいえば、
売りの委任を獲得するための手段なのです


最近も、自宅を売ろうかどうかと考えていた知り合いの方から聞いた話ですが「売る場合は大手に頼むしかない」というように

いっていました。当社のある小平市の、西武国分寺線「鷹の台駅」周辺には7件ほどの不動産会社がありますが、自社印刷機

を持っている会社は当社だけか、兼業で不動産会社を始めた会社が、もしかしたら持っているのかな、というぐらいで、当社も

この頃はチラシの配布も新聞折り込みもほとんどやっていませんから、「なるほど」と思いました。


強者である大手不動産会社が「弱者の戦略」を使って不動産流通市場に参入してきているわけであります。この現象は、何も

不動産業に限ったことではなく、あらゆる業種に及んでいます。お蕎麦屋さんのライバルがコンビニのお蕎麦だったり、パン屋

のライバルがコンビニのパンだったりして、町の中小商店は見事に一掃されてしまった感じさえします。


不動産仲介市場には「専任を制する者は市場を制する」という言葉があります。つまり、「売りの専任」を取れば、少なくても

物件価格の3%+6万円の仲介手数料が確保できるからです。不動産売買の仲介業は不安定な業種で、今月1000万円の売り

上げがあっても、
次の月には、売り上げの見込みがたたないため、毎月ゼロからのスタートになります。


それを、回避する手段の一つが売却物件の専任委任を獲得する方法なのです。この頃のように、パワービルダーが上場して

いない時代には、資金的に余裕のある中小業者は、年に何棟かの建売住宅を建てて、利益を上げていたものですが、現在で

土地の仕入れ段階で価格競争で大手やパワービルダーに太刀打ちできなくなってしまいました。


残るは賃貸管理なのですが、これも少子高齢化の波の中で、翻弄さつつあります。平成20年時点で賃貸住宅の空家が410

万個あり、平成25年末には、その他の空き家も含めると、約820万戸の空家があるといいます。特に平成23年に3月11日の

「東日本大震災」は、賃貸市場に大きな影響を与えたといっていいでしょう。


さて、価格査定はどのように行われるかというと、極端にいうと、全くの素人である入社1週間目ぐらいの不動産会社の新入

が行うこともあります。もちろん、査定マニュアルはありますが、ほとんどの場合、
「取引価格事例法」という方法で行われてい

て、これは、
宅地建物取引主任者「27年4月から宅地建物取引士になった」でなくても、査定は行うことができます。


私がこの業界に入った時点の研修会でも、インストラクターの方が
「君たちは今日からプロだから」といわれて驚いたことを

記憶しているぐらいで、昨日まで八百屋さんだった人も、証券マンだった人も全くの無経験者もプロに変身させられたものなの

であります。さすがに、大手不動産会社では一ヶ月以上の研修期間があるらしいのですが、定かではありません。


だからといって、たとえば建物とか、地盤とかの学習をしたからといって、査定の項目にないわけであり、査定価格を必要とす

金融機関の方でも、物件についての調査はしないし、現場も見ない、
必要とするのは、ローン利用者の属性だけであれば

何の約にもたたないわけなのです。



残る問題は、いかにして売りの委任を獲得するかという、競争になるわけで、他社より高い査定価格で委任を受けようとする

事だけであります。A社が3.000万円と査定すれば、後出しじゃんけんのB社は3.300万円と査定し、結局、B社が委任を獲得し

、次は、半年から1年の期間で、売れる価格まで値段を下げる。幸いにして、もう少し安い価格で委任を獲得したC社あった

場合は、情報を囲い込んで、自分の会社で買主を見つけて、売主と買主の双方から手数料もらう作戦を実行することになりま

す。


一方のみから手数料をいただくことを「片手」。売主と買主との両方から手数料をいただくことを「両手」といいます。結論をい

えば、不動産というものは、価格が適正であれば、大手だろうが、中小だろうが、素人だろうが売れるのであります。景気が

右肩上がりの時代であれば、あいまいな価格査定で少し高めで委任をいただいておきさえすれば、相場が追いついてきたも

のですが、現状では時間が経過するほど価格が下がっていきます。


だから、、
最初に提示された価格では、売れないという結果になるのがほとんどだという事になります。


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